Duplicó su valoración el año pasado para llegar a los 3.800 millones de dólares, pero a medida que se extienda la legalización, su negocio podría esfumarse.

El 1 de octubre de 2015, el día que se legalizó el uso recreativo de cannabis en Bend (Oregón, EE UU), Ross Lipson esperaba una fila de una hora para comprar un poco de marihuana. Unos años antes, había vendido por unos 30 millones de dólares el negocio de pedidos online de comida a domicilio que había cofundado después de abandonar la universidad. Desde entonces, el veinteañero emprendedor pasaba sus días practicando snowboard, durante lo que describe como su “año sabático”. Pero antes de llegar a esa caja registradora, una nueva idea de negocio golpeó a Lipson como un desgarro: crear una empresa que ayude a los dispensarios a recibir pedidos en línea.

“Realmente siento que fui la persona correcta, en el lugar correcto, en el momento correcto”, dice Lipson, ahora de 34 años. «Fue el primer día de legalización en Oregon, la primera hora, estaba haciendo cola y se encenció la bombilla en mi cabeza, que es un pedido en línea de cannabis. Y sabes que soy la persona adecuada para hacer eso porque tengo muchísima experiencia durante casi una década en el sector de los restaurantes«.

Inmediatamente, llamó a su hermano mayor, Zach, que estaba en el proceso de vender su startup RepPro, una herramienta en línea para asesores financieros, para ver si su idea era buena o una ilusión empresarial inspirada por el cannabis. “Rápidamente me dijo: ‘Está claro que tienes que hacerlo’”, recuerda Ross Lipson.

En julio de 2017, los hermanos habían lanzado Dutchie, con sede en Bend, como una empresa de software de comercio electrónico que ayuda a los dispensarios a poner sus menús en línea para que los clientes puedan pedir flores, comestibles o vaporizadores desde sus teléfonos inteligentes y vayan a recogerlos (no tiene servicio de entrega a domicilio). Un modelo que es esencialmente una combinación de Shopify y Seamless, pero para la venta de marihuana.

El primer dispensario que utilizó el software de Dutchie fue el mismo en el que Lipson tuvo su momento eureka, pero en pocos meses 50 dispensarios de Oregón se habían inscrito en el servicio.

Emocionados por una forma de invertir en la industria del cannabis, sin invertir directamente en una droga que aún es ilegal a nivel federal, muchos inversores se lanzaron a la piscina. La empresa del rapero Snoop Dogg, Casa Verde Capital, lideró una ronda de 3 millones de dólares en 2018. Dos años después, Josh Kushner’s Thrive Capital, el fondo de la estrella de la NBA Kevin Durant y el multimillonario y ex director ejecutivo de Starbucks, Howard Schultz también se unieron.

En marzo de 2021, Dutchie recaudó 200 millones de dólares en una Serie C, liderada por Tiger Global, que ha respaldado a empresas como Peloton, Roblox, Spotify y Juul. La inversión convirtió a Dutchie en un unicornio de cannabis, valorado en 1.700 millones de dólares.

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Siete meses después, a mediados de octubre, Dutchie anunció una nueva ronda de financiación de 350 millones de dólares, liderada por D1 Capital Partners del multimillonario Daniel Sundheim con una valoración de 3.800 millones de dólares. Todo se basa en el potencial. En total, FORBES estima que Dutchie generó alrededor de 5 millones de dólares en ingresos en 2020 y alrededor de 45 millones de dólares en 2021. Lipson no ha querido comentar sobre los ingresos de su empresa.

Dutchie vende software de comercio electrónico y ayuda a los dispensarios a tomar pedidos en línea, administrar el inventario, a cumplie de las leyes estatales y administrar sus cajas registradoras. El producto se vende por suscripción mensual, que puede costar entre 500 y 1.000 dólares por dispensario. Actualmente, se estima que hay 9.000 dispensarios en los Estados Unidos y Canadá, y Dutchie afirma que alrededor de 5.000 tienen al menos un producto de software Dutchie.

Pero más que nada, en lo que confían los inversores de Dutchie es en el potencial de la industria del cannabis mientras aún está en su infancia. En 2020, las ventas de cannabis en EE UU Alcanzaron los 17.500 millones de dólares, y se prevé que esa cifra aumente a 100.000 millones de dólares en 2030. Así que Dutchie se ha convertido en una forma de invertir en la industria sin invertir en una empresa de cannabis.

Según Lipson, Dutchie nunca cultivará, venderá ni distribuirá marihuana. “Siempre, siempre, siempre será software”, dice. «Somos inflexibles en permanecer en esa pieza tecnológica del rompecabezas, en lugar de movernos a tocar la planta». Es una distinción importante porque muchos fondos de inversión se rigen por reglas que impiden respaldar a las empresas que infringen la ley o infringen la cláusula de moralidad de los socios comanditarios.

Gaurav Ahuja, socio de la firma de inversiones de Josh Kushner, Thrive Capital, que invirtió en Dutchie, dice que todavía faltan años para la mejora. «Vemos muchos paralelismos con la cerveza, el vino y las bebidas espirituosas, que es una categoría [de ventas anuales] de 235 mil millones de dólares», dice Ahuja, «pero estos son días todavía relativamente tempranos para la industria del cannabis. La oportunidad de Dutchie crecerá a medida que el acceso al cannabis crece para los consumidores y los recursos bancarios se amplían para las empresas relacionadas con el cannabis».

«La gente se está dando cuenta de lo grande que es esta oportunidad y de cuánto más puede hacer Dutchie», dice Karan Wadhera, socio gerente de Casa Verde Capital de Snoop Dogg, que participó en todas las rondas de financiación de Dutchie. «Diría que, en esencia, convertirse en uno de los principales actores en el punto de venta y el comercio electrónico por sí solo es increíblemente emocionante. Dutchie tendrá presencia en cada mercado nuevo, y luego habrá oportunidades fuera del país y fuera del continente».

Otros se muestran escépticos sobre lo alto que puede llegar la empresa. Por ejemplo, Dutchie dice que su plataforma procesará 12 mil millones de dólares en transacciones de cannabis en los EE UU y Canadá este año. Pero la palabra «procesamiento» es un nombre poco apropiado. Dutchie y sus productos de punto de venta, GreenBits y LeafLogix, no son procesadores de pagos y muchas de las transacciones que fluyen a través de su plataforma de comercio electrónico se registran en otros sistemas de punto de venta.

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Además, la mayoría de las transacciones en la industria todavía se realizan en efectivo; Visa, MasterCard, Square y otros procesadores de pago no aceptarán transacciones de cannabis hasta que sea legal a nivel federal. Esto significa que los dispensarios solo pueden aceptar efectivo o equivalentes de efectivo, como transferencias ACH o transacciones en cajeros automáticos sin efectivo.

Para poner ese reclamo de 12 mil millones de dólares en perspectiva, EE UU y Canadá alcanzaron un estimado de 29 mil millones de dólares en ventas anuales en 2021, según analistas de Cowen. En otras palabras, Dutchie afirma haber tenido el 41% del mercado norteamericano el año pasado. Pero entrevistas con inversores, operadores y analistas de cannabis de la industria sugieren que la cuota de mercado de Dutchie es lo más generosa y positiva posible. «Veo esos números y pongo los ojos en blanco», dice un inversor de cannabis desde hace mucho tiempo que pidió permanecer en el anonimato.

La mayoría de los inversores de Dutchie, incluidos los multimillonarios Howard Schultz y Dan Sundheim, junto con Josh Kushner y los directores de Tiger Global, han rechazado las peticiones de entrevistas y no han respondiido a preguntas por correo electrónico. Lipson defiende sus números, diciendo que las proyecciones de su empresa son ciertas. “Respaldamos plenamente la precisión de nuestros números, al 100%”.

Por el momento, no importa si los números de Dutchie son infalibles. La compañía ha podido convertir su enorme capital en un arma y vender su software a dispensarios por un precio más barato que sus competidores porque Lipson dice que en este momento está más preocupado por el crecimiento que por la rentabilidad. Dutchie no es rentable y no tiene una línea de tiempo para cuándo estará en números negros.

Mientras tanto, la legalización federal no es algo seguro bajo la Administración de Biden, y la reforma de la banca de cannabis fue eliminada del proyecto de ley de gastos de defensa del Congreso el año pasado. Esa es una noticia doblemente mala para la industria, pero buena para Dutchie. Cuando Estados Unidos finalmente ponga fin a su prohibición de la marihuana, los gigantes del comercio electrónico como Shopify y las empresas de procesamiento de pagos, como Visa o Square, se apresurarán a entrar, y empresas como Dutchie serán vulnerables.

Siempre el predicador optimista, Lipson descarta la idea de que Dutchie pueda ser aplastado por los jugadores convencionales que descenderán después de la legalización. «No lo vemos como una amenaza», dice. «Lo vemos como una oportunidad. No es un mercado donde el ganador se lo lleva todo, y hay muchas oportunidades para muchos».

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